JR 14 # '' MENGELOLA RESIKO UNTUK RITEL ''

Bekal pemahaman terhadap konsep-konsep pengelolaan ritel modern sangat penting untuk dipahami mengingat kegagalan dalam pengelolaan akan menimbulkan resiko kerugian yang cukup besar. Sedangkan jika pelaku bisnis ritel tetap bertahan dengan pengelolaan ritel secara tradisional tidak memungkinkan untuk memiliki keunggulan kompetitif yang berkelanjutan bila dihadapkan dengan modal yang cukup besar maupun terjadinya perubahan pola belanja konsumen yang mempunyai konsekuensi terhadap berubahnya kebutuhan mereka terhadap keberadaan sebuah ritel.

Pengelolaan ritel sekala besar dan kecil membutuhkan kesiapan pengelolaan dalam arti Sumber Daya Manusia ( SDM ) yang memiliki pengetahuan, ketrampilan ( baik soft maupun hard skill ) dalam hal manajrial ritel modern dan sekaligus kepekaan dalam melihat peluang agar dapat memiliki kompetensi untuk bertahan dalam bisnis ritel ( continuous competitive advantage ).

Untuk itu, dipandang penting untuk pengembangan pengetahuan dan ketrampilan di bidang manajemen ritel yang akan menambah kesiapan pengelola ritel tradisional maupun ritel modern secara terintregrasi khususnya bagi kesiapan dalam mengelola bisnis ritel modern skala kecil dan menengah secara mandiri amupun apabila terjun sebagai bagian dari manajemen suatu perusahaan ritel skala menengah dan besar.

ecara sederhana resiko dapat diartikan sebagai kemungkinan terjadinya penyimpangan hasil usaha dari yang diharapkan, atau kemungkinan terjadinya kerugian usaha. Didalam prakteknya resiko tersebut tidak dapat dihilangkan pelaku usaha hanya bias menghindari, menghadapi, memindahkan, atau mengurangi resiko tersebut.
menghindari berarti tidak melalkukan usaha tersebut.
Mengahadapi berarti bersedia menanggung kerugian yang mungkin akan terjaadi / dialami.
Memindahkan berarti meminta pihak lain ( asuransi misalnya ) untuk menanggung resiko yang akan terjadi, dan mengurangi resiko  berarti pelaku usaha melakukan berbagai hal untuk mengurangi / memperkecil resiko kerugian yang akan terjadi.

Setiap usaha memiliki resiko, mulai dari saat persiapan hingga usaha tersebut sudah berjalan. Pada saat persiapan banyak resiko sudah menanti, seperti ;

• Resiko karena salah memilih jenis usaha yang akan dijalankan.
• Resiko karena salah membuat anggaran.
• Resiko karena salah memilih rekan.
• Resiko karena salah memilih waktu pembukaan usaha, dll.

Bila resiko-resiko saat persiapan terjadi, maka berbagai kerugian sudah menanti, seperti sepinya pengunjung, membekunya biaya, konflik dengan rekan kerja dan sebagainya.
Disamping itu, banyak resiko juga sudah menanti saat usaha mulai berjalan, dibagian produksi beberapa resiko yang bisa terjadi adalah ;

• Resiko langkanya bahan baku
• Resiko kenaikan bahan baku
• Resiko salah dan keterlambatan kedatanagan pesanan bahan baku
• Resiko kerusakan mesin
• Resiko listrik atau telepon mati
• Resiko kesalahan proses produksi, dll

Berbagai macam resiko dibagian produksi tersebut dapat mengakibatkan biaya produksi menjadi naik, hingga menguirangi daya saing produk. Dampak merugikan lainya adalah keterlambatan atau terganggunya proses produksi sehingga mengecewakan konsumen dan seterusnya.

Tidak hanya dibagian produksi, setelah usaha berjalan bagian pemesaran juga dihadapakan dengan berbagai macam resiko, seperti ;

• Resiko dari adanya persaingan
• Resiko naik turunnya daya beli masyarakat
• Resiko berubahnya selera konsumen ( tren yang berubah )
• Resiko kenaikan nilai tukar
• Resiko karena menjual secara kredit, dll.

Berbagai macam resiko pemasaran tersebut dapat menimbulkan kerugian usaha yang diakibatkan dari tidak lancarnya, macetnya cicilan penjualan kredit yang diberikan, pembajakan produk menurunya permintaan konsumen karena menurunya daya beli, usang atau kadaluarsanya model produk yang dipasarkan, dan seterusnya.
Dalam prakteknya setelah usaha berjalan tidak hanay bagain produksi dan pemasaran saja yang memiliki resiko, hamper setiap bagian dihadapakan pada berbagai macam resiko, bagian SDM juga memiliki resiko, seperti tidak hadirnya karyawan, berpindahnya karyawan kunci ke perusahaan pesaing, demo yang dilakukan karyawan, sakitnya karyawan dan sejenisnya. Secara umum resiko tersebut akan mengakibatkan terganggunya proses produksi, proses pemasaran dan proses dalam sebuah usaha lainnya.
Demikian pula bagian keuangan, juga harus memperhatika resiko adanya tindak kecurangan, kekurangan modal, kesalahan pencatatan, dll. Berbagai resiko dibagain keuangan ini akan berdampak pada berkurangnya keberuntungan, tidak sehatnya usaha, hingga terganggunya bagian lain.

Secara umum, resiko yang telah dijelaskan tersebut sebagian besar berasal dari dalam usaha itu sendiri ( kecuali beberapa resiko seperti kurs, turunya daya beli kon sumen, dll ). Namun demikian masih ada beberapa resiko dari luar perusahaan yang patut diwaspadai, seperti ;

• Resiko karena perubahan peraturan pemerintah, seperti penataan jalur hijau, berkaitan dengan pajak usaha, maupun ijin-ijin usaha lainnya.
• Resiko adanya bencana alam yang sering kali tidak terduga
• Resiko perkembangan teknologi yang begitu cepat, sehingga teknologi yang ada menjadi cepat usang atau tertinggal.
• Resiko masyarakat yang bisa muncul tiba-tiba, hanya karena sebuah isu.
• Pemberitaan media masa, dll.

Dari penjelasan diatasa akhirnya dapat dipahami, bahwa setiap usaha memang tidak dapat terlepas dari adanya resiko usaha, dan sekali lagi yang dapat dilakukan hanya mengelola sebaik mungkin resiko tersebut, sehingga dampak kerugiannya dapat ditekan.

Selanjutnya, bagaimna cara mengelola resiko-resiko tersebut? inilah lima langkah dasar untuk mengelola resiko tersebut ;

1. Identifikasi ( buat daftar ) setiap resiko yang bisa terjadi
2. Lakukan analisis dan rangking atau urutan sesuai dengan besarnya dampak kerugian yang akan ditimbulaknnya.
3. Tentukan upaya-upaya untuk mengatasinya, sesuai dengan urutan yang ada.
4. Lakuakan upaya tersebut, sesuai pilihan scenario yang telah dibuat.
5. Lakukan evaluasi

Resiko usaha tidak bisa dihilangkan sama sekali, yang bisa dilakukan hanyalah mengurangi dan memperkecil resiko usaha tersebut.

JR 13 # '' ETIKA BISNIS UNTUK RETAIL ''

Tantangan Etika Dalam Retail

Beberapa teknologi kadang berkembang lebih cepat dibanding dengan kesiapan konsumen dalam mempergunakanya. Misalnya berbelanja via internet. Kecenderungan yang ada tidak sekedar tidak mampu menggunakan namun terletak pula pada kepercayaan konsumen dalam menggunakannya.

Selain itu teknologi tinggi tidak semua retail mampu mengadopsinya, mungkin saja hanya retailer besar yang bisa ''membeli'' teknologi demikian.

Beberapa contoh teknologi dalam usaha retail

• e-Commerce
• Barcode-Reader
• ATMs
• Debit Card
• a Self-Checkout Station
• Delivery Service
• Credit Card
• etc ...

Tantangan etis yang dihadapi pengecer masuk dalam tiga kategori yang saling berhubungan, yaitu ; etika, tanggung jawab social dan perlindungan konsumen.

 

• Etika (ethic ) berhubungan dengan prinsip moral dan niali-nilai dari perusahaan.
• Tanggung jawab social ( social responsibility )bertalian dengan acting untuk atau agar bermanfaat bagi masyarakat.
• Perlindungan konsumen ( consumerism protection ) memerlukan perlindungan hak konsumen.

''Perilaku Baik '' didasarkan tidak hanya dalam praktek perusahaan, tetapi juga pada harapan dan norma-norma dari masyarakat dimna bisnis tersebut berada.

Etika ~ Ethics

Dalam berhadapan dengan konstituennya ( yaitu pelanggan, masyarakat umum, karyawan, para pemasok, pesaing, dan yang lainnya ), pengecer harus mempunyai suatu moral / etika.

Ketika suatu retailer mempunyai etika, ia bertindak dengan cara yang penuh kepercayaan, adil, jujur dan hormat dengan masing-masing konstituennya.

Untuk mewujudkan hal ini, para eksekutif perusahaan harus dengan jelas mengartikulasikan ke karyawan perilaku seperti apa yang bisa di terima dan perilaku mana yang tidak dapat diterima.
seringkali, ada perilaku yang mungkin saja masyarakat menganggapnya tak pantas tetapi hokum tidak melarangnya.

Beberapa pengamat tidak etis pada beberapa aktifitas berikut ini, bahkan kadang illegal juga ;

• Peningatan harga pada produk yang langka setelah bencana alam seperti angina topan atau gempa bumi.
• Tidak mempunyai stock yang cukup ketika suatu penjualan diiklankan.
• Membebankan harga yang mahal lingkungan yang berpendapatan rendah, sebab konsumen disana tidak mempunyai mobilitas transportasi untuk berbelanja keluar daerah mereka.
• Menjual tembakau dan alcohol pada anak-anak
• Mempunyai tenaga penjualan yang seperti pengamat / peneliti pasar ketika dikaitkan dengan telemarketing.
• Adanya fitnah pesaing
• Produk lama diperbaharui seperti baru.
• Memaksa karyawan untuk mendorong perolehan high-profit kepada orang yang belanja, sekalipun mereka tidaklah baik untuknya.
• Menjual informasi dari data base pelanggan.

Beberapa asosiasi perdagangan mensosialisasikan kode etik kepada perusahaan anggotanya. sebagai contoh The Direct Marketing Association ( DMA ) memiliki kode etik yang harus dipatuhi membernya.
Berikut ini beberapa ketentuannya :

1. Semua penawaran harus jelas bersih, lengkap dan jujur.
2. Peremehan atas orang atau kelompok dengan alas an ras, warna kulit, agama, asal Negara, jenis kelamin, status perkawinan, atau umur tak dapat diterima.
3. Tidak menawarkan hal yang pantas untuk orang dewasa, kepada anak-anak. Hanya kepada orang dewasa.
4. Semua konsep pemasaran langsung perlu mengungkapkan nama sponsor dan manfaat dari suatu kontak pemasaran. Tidak seorangpun membuat penawaran atau sosialisasi menggunakan kedok / samara dalam riset atau survey ketika tujuan yang real tersebut sangat menjual jasa atau barang-barang atau dapat menaikan dana.
5. Hadiah undian harus diiklankan secara jelas, jujur, dan lengkap sehingga konsumen dapat mengetahui secara pasti tentang penawaran tersebut.
6. Barnag daganagn tidak boleh dikirimkan tanpa ijin pelanggan yang menerima pertama kali.
7. Para telemarketer harus menghapus nama pelanggan dari daftar telepon perusahaan ketika diminta oleh individu.
8. Pemasar langsung perlu mempertahankan standarisasi yang telah ditetapkan Better Bussines Bureau dan semua hokum pemerintah harus diterapkan.

Tanggung Jawab Sosial

 

Retailer yang memperlihatkan tanggung jawab social akan melakukan aktifitas kepada masyarakat sebaik mungkin seperti halnya pada diri sendiri. tantanganya adalah menyeimbangkan tingkatan laba yang adil untuk pemegang saham, manajemen dan karyawan.

 

Beberapa format tanggung jawab social adalah memberikan cost-free bagi anggota perusahaan, seperti karyawan yang mempunyai andil dalam kegiatan peristiwa masyarakat atau juga turut membuang sisa buangan dengan cara yang sangat hati-hati.

 

Beberapa aktifitas yang membutuhkan biaya mahal, adalah penyediaan doanasi keuangan ke organisasi amal atau jasa, menjelaskan produk kepada sekolah, memberikan pinjaman kursi roda untuk orang cacat.

 

Perlindungan Konsumen

Perlindungan konsumen melibatkan aktifitas pemerintah, bisnis dan organisasi mandiri yang dirancang untuk melindungi individu dari praktek yang mengganggu hak mereka sebagai konsumen.
Retailer harus menghindari praktek bisnis yang melanggar hak ini.

Berikut ini beberapa pertimbangan yang mendasarinya :

1. Perusahaan ketika merasa konsumen diutamakan dan tidak belanja kepada retailer yang terlihat tamak.
2. Dikarenakan konsumen lebih selektif dan banyak mengetahui dibanding dimasa lalu, pengecer harus menawarkan hal-hal yang mengandung nilai keadilan, menyediakan informasi terperinci, dan siap menangani keluhan / pertanyaan konsumen.
3. Konsumen menjadi sadar harga. Ketenaran retailer yang menawarkan off-price mempertinggi juga kesadaran konsumen akan harga.
4. Retailer besar kadang-kadang dipandang sebagai acuh tak acuh kepada konsumen. Mereka mungkin menyediakan cukup perhatian secara personal untuk pembelanja atau mungkin kendali atas karyawan tidak optimal ( menghasilkan praktek lemah dan adanya ketidak-sragaman dari seluruh cabangnya )
5. Pengguna system layanan mandiri mengalami peningkatan, hal itu dapat menyebabkan frustasi untuk beberapa pembelanja.
6. Perkembangan teknologi baru menyebabkan ''kegoncangan'' bagi banyak konsumen. Mereka harus belajar perilaku belanja model baru ( seperti bagaimana cara belanja menggunakan ATM )
7. Pengecer merupakan saluran distribusi yang melakukan kontak langsung dengan pelanggan, sehingga mereka sering disalahkan dan diminta untuk memecahkan permasalahan yang disebabkan oleh produsen ( seperti produk cacat dan cara pemakaian belum jelas )

Strategi Retail Menghadapi Tantangan

Marger, Diversifikasi, dan Downsizing

Marger merupakan penggabungan perusahaan eceran yang dimiliki secara terpisah.

 

 

Dengan diversifikasi, pengecer cenderung lebih efektif dalam bisnis, diluar operasi normal mereka dan mereka menambahkan barang atau kategori b arang lain yang berbeda.

 

Karena adanya diversifikasi dan marger, banyak ritel ukuranya tumbuh secara dramastis. Mereka belum semuanya berjalan lancer mrlalui penekatan ini.

Seperti disektor manufaktur, meskipun perusahaan kuat dan sedang berkembang mereka banyak yang melakukan aksi ''downsizing'' pada beberapa bagian ritel yang kinerjanya tidak memuaskan, seperti menutup toko yang tidak lagi menguntungkan.



 

 Penerapan Cost Containment, dan Value-driven

 

 Dengan pendekatan Cost Containment pengecer bekerja keras untuk menekan biaya investasi awal dan biaya usaha yang berkelanjutan.

 

Cost Containment dapat terpenuhi oleh satu atau lebih keputusan strategy-mix berikut ;

• Standarisasi prosedur operasi
• Standarisasi layout toko, ukuran dan strategi penawaran produk.
• Pengguna lokasi sekunder, unit freestanding, dan lokasi lama dan menempati lokasi yang ditinggalkan oleh yang lain.
• Penempatan toko dalam komunitas masyarakat lebih kecil dimana peraturan pembangunan lebih sedikit tegas, biaya tenaga kerja lebih rendah, serta biaya usaha dan konstruksi dikurangi.
• Penggunaan material konstruksi murah, seperti lantai beton.
• Penggunaan peralatan tetap yang lebih sederhana dan biaya disply yang murah
• Pemebelian peralatan diperbaharui
• Bergabung dengan kelompok kerja sama pembelian dan periklanan
• Memberi harapan kepada pemasok untuk membiayai inventaris.

Strategi Penyesuaian

 

Salah satu tantangan utama bagi pedagang eceran adalah membuat orang menerima suatu retail sebagaimna retail yang diinginkan. dimana konsumen percaya bahwa pada retail tertentu merupakan suatu perjalanan belanja yang special.

 

Kunci sebuah retail adalah memandang, menggambarkan dan memposisikan diri mereka sebagai tempat berbelanja yang diinginkan.

 

Mereka harus bekerja keras untuk menjadi yang diinginkan oleh konsumen yang dengan sadar mencarinya, bukanya menempatkan konsumen untuk menjelajah sendiri kedalam.

 

 

 

JR REFLEKSI 12 # '' INOVASI NILAI DAN RITEL ''

Pola dari pemikiran strategis di belakang masing-masing gerak strategis adalah ''Inovasi Nilai". Inovasi nilai adalah pengerjaan pembedaan yang serempak dan biaya-biaya lebih rendah.

Persaingan di dunia pemasaran menuerut seorang pemasar untuk menemukan strategi alternative agar perusahaan tetap bisa bertahan. Salah satu alternative strategi adalah melakukan inovasi. Akan tetapi jika hanya inovasi saja tanpa diikuti oleh nilai maka inovasi yang dilakukan akan sia-sia. Maka dari itu inovasi harus diikuti oleh nilai yang dalam hal ini adalah nilai pelanggan. Dengan inovasi nilai diharapkan inovasi yang dilakukan mampu diterima oleh konsumen.

Inovasi nilai merupakan batu pijak strategi biru. Penciptaan samudra biru adalah soal menekan biaya sembari meningkatkan nilai bagi pembeli.
struktur biaya ditekan dengan mengeliminasi dan mengurangi factor-factor persaingan dengan industry yang tidak terarah investasi didalamnya.
Nilai bagi pembeli ditingkatkan dengan menguatkan nilai tambah yang sesuai dengan perkembangan prilaku pembeli disertai penciptaan elemen yang benar-benar baru dan dibutuhkan pelanggan tetapi belum ditawarkan industry. Struktur biaya berkurang jauh lebih besar ketika skala ekonomi bekerja yaitu setelah terjadi tingkat penjualan dengan volume yang tinggi sebagai akibat dari nilai unggul yang diciptakan.
Denagan inovasi nilai, perusahaan mengejar deferensiasi dan biaya rendah secara bersamaan. Inovasi nilai berfokus untuk menciptakan lompatan nilai bagi pembeli dan bagi perusahaan, sehingga membuka ruang pasar baru tanpa persaingan karena focus perusahaan adalah memenuhi kebutuhan mendasar para pembeli dan kepuasan bagi pelanggan.
Inovasi nilai tercapai hanya ketika seluruh system yang ada terpadu secara tepat antara niali manfaat, harga dan struktur biaya, karena nilai dari pembeli berasal dari nilai manfaat penawaran dikurangi harga dan niali bagi perusahaan dihasilkan dari harga penawaran dikurangi struktur biaya.

Para manejer bisa menggunakan empat kerangka tindakan dan skema ekitici untuk membantu mengatasi masalah pertukaran nilai biaya dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut :

•    Faktor apa yang bisa di eliminasi dari komponen biaya yang telah diterima begitu saja oleh industry sehingga menjadi titik focus persaingan? Terutama komponen biaya yang tidak pernah dibutuhkan pelanggan. Hal ini berguna untuk memengkas biaya-biaya yang sebenarnya tidak begitu perlu diperlukan.
• Faktor-factor apa saja yang bisa di kurangi sampai batas bawah standar industry, factor yang tidak terkendalikanya invesatasi sehingga terjadi persaingan sengit didalamnya. Terutama berkaitan dengan komponen biaya yang sebenarnya tidak diingini pembeli. Hal ini berguna untuk mengurangi struktur biaya.
• Nilai tambah apa yang bisa di tingkatkan jauh di atas standar industry sehingga sesuai dengan nilai pembeli saat ini ? Terutama nilai tambah yang memang diingini massa pembeli.
• Elemen apa yang bisa di ciptakan sesuatu yang begitu berharga bagi pelanggan tetapi belum pernah ditawarkan sebelumnya ? Hal ini berguna untuk membuat pelanggan puas dan pelayanan yang memuaskan pula.

JR REFLEKSI 11 # '' DISTRIBUSI RITEL ''

Distribusi memegang peranan penting dalam kehidupan sehari-hari, dalam masyarakat. Dengan adanya saluran distribusi yang baik dapat menjamin ketersediaan produk yang dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa ada distribusi produsen akan kesulitan untuk memasarkan produknya dan konsumen pun harus berusaha mengejar produsen untuk dapat menikmati produknya.

Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran.
Distribusi juga dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan ( jenis, jumlah, harga, tempat,dan saat dibutuhkan. Seseorang atau sebuah perusahaan distributor adalah perantara yang menyalurkan produk dari pabrikan ( manufacture ) ke pengecer (retailer ).Setelah suatu produk dihasilkan oleh pabrik, produk tersebut dikirimkan ( dan biasanya juga sekaligus dijual )ke seluruh distributor. Distributor tersebut kemudian menjual produk tersebut ke pengecer atau pelanggan.

Tiga aspek lainya dari bauran pemasaran adalah produk, harga dan promosi.

Pengertian Saluran Distribusi

• Menurut Alex S. Nitisemito

Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau produk dari produsen ke konsumen.

• Menurut Warren J. Keegan

Saluran distribusi adalah saluran yang digunalkan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industry.

• Menurut Assauri

Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk yang berupa barang-barang jasa dari produsen ke konsumen.

• Menurut Kotler

Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Fungsi Saluran Distribusi

Fungsi saluran distribusi adalah menyalurakan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik.

Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler adalah;

1. Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2. Promotion,  yaitu mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive tentang produk yang ditawarkan.
3. Negotiation, yaitu mencoba menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan memudahkan hak pemilikan.
4. Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
5. Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainya.
6. Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari satu organisasi atau orang kepada organisasi / orng lain.
7. Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
8. Fiancing, yaitu meninta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan seluruh distribusi.
9. Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.

Dari berbagai definisi diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu ;

• Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
• Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari produsen ke konsumen.
• Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu, Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
• Saluran produksi merupakan satu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan ( fungsi ) yang lengkap dalam menyalurkan produk. 

Faktor Yang Mendorong Suatu Perusahaan Menggunakan Distribusai, adalah :

• Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
• Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
• Para pengusaha pabrik yang cukup modal lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspensi dari pada untuk melakukan studi banding produk dengan perusahaan lain.
• Pengecer yang menjual produk banyak lebih senag membeli macam-macam barang dari seorang grosir dari pada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

Tugas Distributor

• Membeli barang dan jasa dari produsen atau pedagang yang lebih besar.
• Mengklasifikasi barang atau memilihnya sesuai dengan jenis, ukuran, dan kualitasnya.
• Memperkenalkan barang atau jasa yang diperdagangkan kepada konsumen, misalnya dengan reklame atau iklan.

Macam Saluran Distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya ;

• Produsen - Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini yang paling pendek sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannyan melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen ( dari rumah ke rumah ). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
Contoh; bengkel, rumah makan, pangkas rambut, salon, panti pijat dll.

• Produsen - Pengecer ( retailer ) - Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjuyal kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer biasa.
Contoh; Koran, ice cream, dll.

• Produsen - Pedagang Besar ( wholesaler ) - Pengecer ( retailer ) - Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran produksi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pemebelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.
Contoh; mie instan, beras, minuman, dalam kemasan dll.

• Produsen Agen ( wholesaler ) - Pengecer ( retailer ) - Konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya, ia melakukan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualnya terutama ditunjukan kepada para pengecer besar.
Contoh; sayur-mayur dll.

• Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer ( retailer ) - Konsumen

Dalam saluran distribusi sering menggunakan agen perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjulanya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutaman agen penjualan. Saluran distribusi dipengaruhi factor.
Contoh; barang impor dll

Peranan Perantara Dalam Pemasaran

Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubaungkan aliran barang dari produsen ke konsumen industry ( Satanton, et al 1990 ). Secara umum perantara terbagi atas merchant mindleman dan agen mindleman.
Marchant mindleman adalah perantara yang memiliki barang ( dengan membeli dari produsen ) untuk kemudian dijual kembali. Seangkan yang dimaksud dengan
Agen mindleman adalah perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen.
Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsen dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain;

• Geographical gap, yaitu gap yang disebabkan oleh tempat-tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimna-mana
• Time gap, yaitu kesenjanga yang terjadi karena adanya bahwa pembeli atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu sementara produksi berlangsung terus-menerus sepanjang waktu.
• Quantity gap, yaitu kesenjangan yang terjadi karena jumlah barang yang diproduksikan secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kualitas normal yang diinginkan konsumen.
• Assortment gap, yaitu situasi dimana konsumen pada umumnya berspesialisasi pada produk tertentu, seangkanb konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam.
• Communaication and information gap, yaitu kesenjangan yang timbul karena konsumen tidak tau dimna sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya, semntara dilain pihak produsen tidak tau siapa dan diman pembeli potensial setara.

Adapun tujuan dari penggunaan perantara adalah perantara memanfaatkan tinggkat kontak atau hubungan, pelanggan, spesialisasi, dan skala operasi mereka dalam menyebarlauasakan produk sehingga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif dan efesien.
Ketika memilih saluran distribusi, perusahaan harus mengikuti kriteria 3C, yaitu channel market, market converage, dan cost. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan pasar, produk, perantara dan perusahaan.

Pertimbangan Pasar

1. Jenis pasar
Pasar yang akan dituju missal untuk mencapai pasar produksi perusahaan tidak akanmemerlukan pengeceran.

2. Jumlah Pelanggan Potensial
Jika pelanggan potensial relative sedikit, makan akan lebih baik bial perusahaan memiliki tenaga penjual sendiri.

3. Konsentrasi Geografis Pasar
Pemasar cenderung mendirikan cabang-cabang penjualan di pasar yang berpenduduk padat dan menggunakan perantara yang berpenduduk jarang.

4. Jumalah Dan Ukuran Pesanan
Perusahaan akan menjual secara langsung pada jaringan grosir yang lebih besar.

Pertimbangan Produk

1. Nilai Unit ( Unit Value )
Semakin rendah niali unit maka saluran distribusi semakin panjang.

2. Perishability
Untuk produk yang fisiknya mudah rusak saluran distribusinya lebih baik pendek.

3. Sifat Teknik Produk
Produk yang bersifat sangat teknis harus didistribusikan secara langsung.

Pertimbangan Tentang Perantara

1. jasa Yang Diberikan Perantara
Produsen memberi jasa yang memberi pemasaran yang tidak bisa dilakukan perusahaan secara teknis maupun ekonomis.
2. Keberadaan Perantara yang Diinginkan
3. Sikap Perantara Terhadap Kebijakan Perusahaan

Pertimbangan Perusahaan

1. Sumber-sumber financial
Perusahaan yang kuat keuangannya cendrung lebih tertarik untuk mengorganisasikan armada penjualnnya sendiri sehingga mereka relative kuarng membutuhkan perantara.

2. Kemampuan manajemen
Kurangnya pengalaman dan kemampuan pemasaran akan menyebabkan perusahaan lebih suka memanfaatkan perantara untuk mendistribusikan barangnya.

3. Tingkat pengendalian yang diinginkan
Apabila perusahaan dapat mengendalikan saluran distribusi, maka perusahaan dapat melakukan promosi yang agersif dan dapat mengwasi kondisi persediaan barang dan harga eceran produknya.

4. Jasa yang diberikan panjual
5. Lingkuangn

Pada situasi perekonomian yang lesu perusahaan cenderung menyalurkan barang kepasar dengan cara yang paling ekonomis yaitu, menggunakan saluran distribusi yang pendek.

Adapun jenis-jenis perantara dalam saluran distribusi antara lain ;

1. Pedagang Besar ( wholesaler )
Adalah perantara pedagang yang terikat dengankegiatan perdagangan dengan jumlah yang besar untuk dijual lagi biasanya tidak melayani penjualn eceran kepada konsumen akhir.

2. Pengecer ( retailer )
Adalah usaha bisnis yang menjual barang-barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan bisnis )

3. Agen
Adalah perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam tarnsaksi dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat permanent.

Distribusi Fisik
Adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu dan dalam jangka waktu tertentu.

Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik meliputi :

• Transportation

Memilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang jauh jaraknya. Alternatif angkutan bisa meliputi rel (kereta api ), air ( kapal ), udara ( pesawat ), maupun menggunakan pipa khusus.

• Storage dan warehousing

Yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk dijual lagi atau dikirim lebih lanjut.

• Inventory central

Yaitu pemilihan alternative apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar

• Material handling

Yaitu pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang dekat, seperti ke gudang ke kendaraan, ke retailer store, dsb.

• Border Processing

Yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapakan dokumen dll.

• Protective Packaging

Yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul Selma pengiriman.

Strategi Distribusi
Merupakan penentuan manajemen saluran distribusi yang diperguankan oleh produsen untuk memasarkan barang dan dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai ditangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang dibutuhkan, pada waktu yang diperluakn dan ditempat yang tepat.
Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu ;

1. Strategi Struktur Saluran Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan jumlah perantara yang diguakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung dan distribusi tidak langsung. Tujuanya untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu.
Ada beberapa metode yang digunakan untuk memilih alternative strategi struktur distribusi antara lain ;
1). Postponement - Speculation Theory
Mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian dan biaya yang dapat timbul dalam transaksi. Penundaan ( postponement ) berarti berupaya mengurangi resiko dengan mencocokan produksi dengan permintaan actual pelanggan.

2). Goods Approach
Menyatakan bahwa karakteristik produk yang menentukan yang tepat dan ekonomis.

3). Financial Approach
Keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas penyimpanan dan iklan.

4). Pertimbangan lain

• Perkembangan teknologi
• Faktor social dan standar etika
• Regulasi pemerintah
• Tripologi, pola populasi, dan luasanya daerah geografis kebudayaan.

2. Strategi Cakupan Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan jumalh perantara suatu wilayah. Tujuannya untuk melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan.
Strategi ini ada tiga macam dan pemilihan masing-masing strategimensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margin dan turnovel, kemampuan retailer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaab setara kelas produk.

1). Distribusi eksklusif yaitu produsen hanya menuntut satu orang pernatara khusus untuk menyalurkan barangnya di wilayah tertentu, dengan syarat  perantara tersebut tidak boleh menjual produk produsen lain.

2). Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya.

3). Distribusi Selektif, yaitu strategi penempatan produk perusahaan diberbagai retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu.

3. Strategi Distribusi Berganda
Yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani segmen pelanggan. Tujuannya untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis yaitu ;

1). Saluran Komplementer
yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen yang tidak saling berhubungan tujuannya untuk mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang sekarang.

2). Saluran Kompetitif
Yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda tapi bersaing atau sama lain dengan  tujuan untuk meningkatkan penjualan.

4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi
Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ualang. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat menjaga system distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu.

5. Strategi Pengendalian Saluran Distribusi
Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencarian tujuan bersama.
Adapun tujuan dari strategi ini adalah :

1. Untuk meningkatkan pengendalian
2. Memperbaiki ketidakefisienan
3. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman
4. Mencapai skala ekonomis

Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang bisa digunakan antara lain ;

1. Vertical Marketing System ( VMS ), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan professional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang optimal.
2. Horizontal Marketing System ( HMS ), merupakan jaringan yang berbentuk apabila beberapa perusahaan perantara yang tidak merkaitan menggabungkan sumber daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam hal ini mereka  berada dibawah satu manajemen.

6. Strategi Manajeman Konflik dalam Saluran Distribusi
Konsep system pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antara saluran. Meskipun demikian  didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara anggota saluran saling terjadi perselisihan. KOnflik juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain  yang menjual produk yang sama dan pasar yang sama pula.

Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis, konflik horizontal dapat brupa ;

1. Konflik antara perantara yang menjual barang sejenis
2. Konflik perantara yang menjual barang berbeda

Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional.

Konflik Vertical
Konflik ini trjadi antara anggota salurab distribusi dan  terdiri dari ;

1. Konflik antara produsen dan pedagang grosir
2. Konflik antara produsen dan pengecer

Sumber konflik adalah biasanya ketidaksamaan tujuan, hak dan peranan yang tidak jelas, perbedaan presepsi dan sangat besarnya ketergantungan perantara kepada produsen.